在一个会展中，购买者试图加强同两卖方和其他采购者得到联系。通过与产品的卖家和其它的购买者和使用者的交谈，购买者对对方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性会展的交易中，在有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。

　　在会展中，这样的事情是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。

　　潜在购买家：发展联系 会展是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的很好场所。一些研究强调了在行业会展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。　　工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。他们将这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。尽管展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供最初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。

　　对潜在购买家来说，会展为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。会展简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在会展中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。

　　与卖家的联系缩短了买家和卖家二者之间的距离。工业市场中存在几种不同的距离。其中有两种凭借会展可以缩短的距离是：

　　1．社会关系距离 会展可以让购买家对卖家的工作方式有一个了解。购买者有机会通过会展期间的团体性活动与卖方建立关系。

　　2．技术之间的距离 会展上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要。在一个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。

　　非购买者：支持行业 对行业的支持是卖方参展的原因之一。这也是很多公司送他们的非采购者参加会展的原因之一。象卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员。他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。通过派出大的代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。